，汽车之家CEO秦致“被离职”的新闻直接跟万科董事长王石被要求下台一起刷爆了盆友圈。

　　从网络流出的秦致发给内部员工邮件的字里行间，我们也能感受到这位汽车之家“大家长”面对资本游戏时的无助与无奈。

　　到底，秦致在汽车之家倾注了多少脑细胞和心血？我们翻出了2014年9月26日秦致作客AutoLab北京沙龙时做的演讲，看看他在汽车之家一步步从一家中国的汽车垂直媒体向家汽车电商迈进的过程中，指点了怎样的航向。

　　文▍秦致

　　（演讲原稿有所删减）

　　感谢AutoLab给我这么一个机会跟大家交流，来聊一聊我们对于汽车电商的看法。

　　汽车之家CEO秦致

　　我喜欢汽车之家这个名字，现在我不知道汽车之家被怎么分类，有人说我们是垂直网站，我一想，我们从手机端的流量应该已经超过了PC端，叫网站也不合适。

　　有人说我们是的门户（网站），但作为媒体，我们现在好像销售收入超过一半以上是来自于非广告的收入。

　　我们也没法具体定义。个是因为不可逆转的中国汽车电商的潮流。我们举了三个小的例子，是现在看到政策的变化：一个是品牌管理办法，还有一个是反垄断法。

　　第二个是在中国因为有阿里巴巴的淘宝、天猫、京东。经过这些人过去十年的教育，中国的消费者已经对电商习以为常了。

　　第三个用户在线购车的意愿是非常强烈的，这都是行业里正在发生的事，我不需要太多去讲。我们觉得现在是中国汽车电商的前叶。

　　我们怎么定义中国汽车电商？

　　在线完成整车的零售交流。这跟我们同行有一些企业定义的并不一样。

　　为什么呢？首先，对于4S店，手里有厂商做的标准运营手册。厂商在做这个手册的时候是几十年前，没有移动互联网。

　　第二，大部分人觉得在网上花很多的钱去买一个大件商品是有问题的，但是随着社会的进步，越来越多的人去网上购买大件的电器。

　　所以我们参与到流通环节尤其是电商的流通环节是必须的。整车在线销售也是大势所趋。我们认为未来的五年之内大概15%到20%左右新车会通过互联网销售，这是一个能看到的事情。

　　为什么能够通过互联网做这件事情？

　　我刚才讲的是漏斗模型，早的时候大部分的厂商、零售企业会把互联网当成一个媒体，营销的平台或者说市场推广的平台。

　　早的时候中国所有的门户网站做的是上游，这个时候厂家认为门户只是打广告的平台，它不能产生其他的作用。

　　随着垂直网站出现，我们做产品库做产品的内容，慢慢发生一个变化。垂直的player开始做价格平台，中国4S店汽车报价的信息和降价的信息，然后是做车主的论坛，后来开始做车主的口碑。

　　有了这些以后其实这个垂直网站做了下面这件事，意向。有了价格信息、口碑信息之后，垂直网站变成有意向和行动这么两个阶段。

　　4S店在购买这个环节主要提供的服务是售前。个提供砍价的服务，很遗憾你在汽车之家看到的价格不是终价格；还有一个试乘试驾的服务。核心的问题，4S店销售里一个很重要的职能是导购，但4S店的店头正在消失。

　　汽车之家接下来会做下面的购买。这是我们认为汽车电商发展三个阶段，集客到精准集客（CPS）到电商。汽车之家车商城只不过从精准集客到电商的阶段。

　　我们希望完成的一个厂商、汽车电商、经销商和消费者之间我们达成的一个模型。经销商和消费者之间实际上是一个交易和服务的过程，费者和汽车电商平台是一个销售线索收集。

　　我们自己认为这不是真正的电商，真正的汽车电商平台是要完成销售的。大家天天都在讲汽车电商，明年50%新车要通过汽车电商平台去销售了。我跟大家打赌不可能，明年也许连5%都没有，1%都没有。但是要以五年期来看，我觉得这件事情会颠覆整个汽车零售的产业。

　　汽车电商平台提供了一个什么呢，你不需要给我房租了，你不需要有租金了。而且有可能帮你解决很多的财务成本。你现在要压很多的车，但是未来通过电商的方式，也许有可能解决这个问题。

　　结论，汽车电商衡量标准是看能不能真正完成交易，完成购买。交易要完成购买不管是选购还是支付都要在卖方，消费者真正完成购买行为，而这跟集客是不一样的。

　　汽车行业，即便像天猫有一些电商，都是非常小，你甚至认为是厂商经销商营销行为而不是真正的销售行为，有点像市场行为而不是销售行为。

　　我希望2015年会有真正的厂商去拥抱这样的模式，而且我猜一定会有。

　　这样的厂商往往是现在的渠道力比较弱的厂商，往往在现在的体系里活的不太好的厂商。穷则思变，现在活的很好的厂商没有人会认为它的渠道应该会被颠覆。

　　再来说说我们在移动端的布局

　　互联网企业都面临两个变化，个变化你要让用户更多地接触你的服务，以前通过PC，现在都是手机。

　　汽车之家在上半年用户在线时长一边倒，移动端超过PC端。现在PC端占优势的是什么？两个板块，一个是我们产品部图片库，第二个高质量用户口碑，用户帖子的生成，被我们加精华的帖子。

　　对于整个产业的覆盖，原来做媒体的现在应该做交易，除了新车交易现在还面临二手车的交易和后市场。

　　汽车这个服务本身不是一个高频次的应用，只能希望用户在买车的那3个月里面大量频繁的接触汽车之家的服务，在买了车之后不要把我的App删掉。

　　How？这个里面有个保养预约的服务，还不时的给用户推送有关二手车的信息，或者是违章的信息。汽车之家是这样在移动端选车、买车和用车做了一些应用，有一些后面的应用只在手机上提供，在PC上是不提供的，希望通过这样的应用能拉住用户。

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